酒店收益管理的实战操作技巧

在实战演练前，我们有必要先了解收益管理的定义。综合各种对收益管理的定义来看，收益管理也叫收入管理、实时管理。称呼可以多种多样，但是其目的就是通过调整出租率或房价的方法来提高收入。众所周知，在房价一定的情况下，出租率越高收入也就越高，反之亦然;同样道理，在出租率一定的情况下，房价越高，收入也就越高。但房价太高可能销售不出去，房价太低可能不赚钱，甚至亏本。而收益管理就是要让我们把恰当的产品，以恰当的价格，在恰当的时期，卖给恰当的顾客。

　　其实在酒店行业来说，其基本原理就是：酒店的产品能在最佳的时机，以最好的价格，通过最优的渠道，出售给最合适的顾客，以实现酒店收益的最大化。收益管理需要合适的人 合适的流程 合适的工具，三者通力合作才能实现最佳收益，这其中并无捷径可走。

收益管理是一项系统性工程，需要各层面把握。

　　1.其中最重要的关键点即预见性。

　　预见性的把握需要建立在一定的数据分析的基础之上，也可以理解为建立在目前所能掌握的资料数据基础上，其中就包括：历史入住资料，各历史时期的房价收益书记，各时期的房价变化，本地同类酒店类比等等，总而言之，就是收集你能收集到的历史数据进行综合比对处理，得出趋势进行判断。

　　当然，历史资料毕竟只起到参考作用，而市场是活的，是未来式，所以优秀的管理者必须能灵活应对突发事件，如：节假日、营业高峰、酒店在特定时段的房价变化。这不仅需要经验，也需要进行一定的数据分析并掌握趋势。

　　2.其次是流量控制。

　　流量控制是收益管理的重要一环。只有控制好流量，酒店收益最大化才有可能实现。对流量的把握可以分为三个时段：上午9点、中午12点，下午3-4点。

当前酒店在实施收益管理过程中，存在诸多误区，总结起来，大概有以下几点。

　　1、认为酒店收益管理只是酒店总台工作人员的事，从而使这项重要工作处于无人管理境地。导致有房有需求，但是没有卖出去，爆满后，却继续接预订。

　　2、由于服务质量，或硬件质量的问题，自己无力大量开发客源市场，大量的客源靠中介支持。允许网上预订折扣公司以他们所选择的折扣价出售房间，然后又抱怨他们吃掉了酒店的收入。

　　3、推行收益最大化战略，提出要推行与竞争对手不同的为顾客提供最佳服务的战略，接着便推出优惠折扣价、全套服务价、积分卡计划和赠品，从而导致经营成本的大幅度提高。

　　4、认为周日和周末是一回事，面对低迷的周日和周一束手无策，认为这是正常现象，而不采取任何积极的措施。

　　5、认为加盟品牌就可以把客房填满，自己不需要做什么事。

　　6、认为所有的营业收入都是一样的，而不去研究它的来源和渠道，岂不知客源结构的合理配置，将有效地提高酒店的收益。

　　7、总是把短期目标看得比长期目标更重要。

　　8、面对激烈竞争的市场，相信打折是一种有效的增加收入的方法。

　　9、收益管理的预算完全建立在历史数据的基础上，而没有考虑今天和明天的变化。

　　以上提到的各类错误认知普遍存在于单体酒店，并且短期内很难改变这一局面。在此情况下，可以直接借鉴一些成功的收益管理操作方案，笔者也在此提出一些建议。

在旺季也就是节假日期间，可以在实操方面采取以下几个策略：

　　1、确定市场细分比例，这个要根据酒店客源类型进行调整;

　　2、关闭低房价细分市场;

　　3、根据实际预定情况设定最小住宿天数;

　　4、设定保证预定条件减少NS比例;

　　5、调价提高RevPAR。

在淡季则可以采取另外的策略：

　　1、降低部分房价以提高出租率;

　　2、开放OTA中介并提高返佣金额，以提高中介比例;

　　3、根据实际情况接团队和接会议进行补充;

　　4、延迟退房;

　　5、对于部分房间可以给予一定的折扣;

　　6、对客房采取升级销售;

　　7、制定周末特价、非周末特别价;

　　8、针对酒店餐饮或其他产品制定打包价，或者同周边旅游景区点或其他行业产品采取打包价销售。

　　总之，收益管理不是价格管理，这是一门科学也是一门艺术，要预测、分析、实施、反馈并及时纠正错误。