酒店营销策划攻略
全球任何一家酒店,自开业的那天起,就开始踏上迈向倒闭消失步伐。酒店在运作的过程中,危机无处不在,作为酒店经理人,我们唯一能做到的,就是尽可能地延长酒店的生命。全球每一家酒店的战略都很好,但为什么有的两三年就倒闭了,而有的却发展成了百年酒店集团,原因何在?战术决定战略。无论你战略再好,如果战术攻略出了问题,酒店将在自以为是的战略中快乐地死去。酒店营销策划,不能简单地在酒店功能服务上聚焦,因为酒店行业的功能服务,从它出生的那天起,就早已同质化,客房就是睡觉的,餐饮就是吃饭的,KTV就是唱歌的,就算你建造一家太空酒店,结果客房还是用来睡觉的,这其中很难找到差异化。没有差异化,那用什么吸引客源呢?在长期的酒店实践探索中,同样的四五星级酒店硬件,生意却相差非常悬殊,原来,顾客购买的不是产品的服务功能,顾客是在购买一种感觉。我们销售的不是酒店的功能服务,我们是在销售一种感觉。营销策划人的目的,就是让顾客快乐着、冲动着,急着成交!比如酒店业的价格战,不能说降价就降价啊,最起码你应该师出有名吧,优惠的理由是什么?主题是什么?有限时吗?有限量吗?能让顾客冲动吗?
第一、价值互换营销
有一家四星级酒店,因为有一定的历史了,加上成本控制严重断了经营需要的活血,几经折腾,营业部门生命衰竭,这家酒店很快进入亏损的瘫痪状态。但是,酒店董事长始终坚信,世界上什么经营模式都可以复制,唯有人不可以复制,关键是找对人,作对事,在历经无数次换将之后,房地产公司调入酒店维系生存的资金链条,也开始出现断裂状态。在这最危难关头,他找到了一位酒店策划人,对他说:“我没钱给您,您救活我酒店,我每月给您20%的营业利润”。酒店策划人想,酒店营业部门本身就没利润,加上后勤分摊,这不是让自己难堪吗!一点没有保障的事谁去干啊?但是,酒店策划人转念一想,自己还在另一家酒店任GM,一不用换环境,二不用担风险,只是每周花时间去评估一下方案落实进展,第二天,酒店策划人接下了这单案例。经过一周的忙碌,酒店策划人把自己的布局全部落实,以后每周他只去酒店一次实地观察,很快,看似一件不可能发生的事发生了,短短三个月,酒店几乎没花钱,很快就赢得了巨额利润。
原来,这个酒店策划人,把酒店做了市场定位,把酒店作为当地有一定历史的品牌酒店推向市场,把四间套房、一间总统套房,免费租给了当地一家电视台和一家报社,电视台每月定期发布酒店形象宣传及各部门的优惠政策20次,报社每月定期发布酒店的新闻采访及优惠政策10次,连续三个月,轮番轰炸,三个月后,酒店成了当地有历史品牌的著名酒店,加上酒店内部其他营销策划活动一起配合推广,老酒店摇身一变成了当地老牌的品牌酒店,客人感觉更有价值了,当第三个月的财务损益表出来后,酒店赢利了。
价值互换,就是尽量减少现金支出,用抵消成本方式,换取大量现金差额,达到酒店既能保住现金又能拉动客源的效果。价值互换,就是不出钱也能做到生意,让客户找到有价值的感觉。
第二、电话营销
一家五星级民营酒店,为了拓展会议团队,同时为了竞争周边商务合约客户,酒店设立了庞大的营销队伍。在周边广州、深圳、珠海3个城市设立办事处,每个办事处每月人工加办公费用都在2万元左右,每年费用高达60多万;酒店内负责拜访客户的营销人员,常有人借拜访的名义派车去办私事,平时没事就在酒店里等客,甚至有人在大堂公然抢自来客,把原本属于酒店的自来客变成降价销售的商务合约客户,专门负责营销部的两个司机每人1800元每年就4.3万多元,两台车的总费用每年4万元左右,加上11人的商务合约客户维护营销团队的工资加提成,总监1.5万,其他人平6000元,每年综合费用高达100万。一个营销部每年的总费用接近200万元。有什么办法可以替代他们的功能,而又能降低成本节省费用呢?而且销售团队还在抱怨如何如何不容易,顶着烈日,冒着风雨,顾不上吃饭,保安不让进门,会议团队给回扣低,有人将酒店赠送房送给非客人住等等。一个值得深思的问题:到底是营销队伍带来的客户,还是酒店本身吸引的客户?到底是客户需要对等的酒店,还是营销队伍起到了巨大作用?为什么百度、阿里巴巴、智联招聘他们电话营销人员足不出户,一条电话就能给公司赢得千万利润?有的网络公司电话营销人员的底薪才1000元,还不包吃住,这比酒店数千元人工相比,有借鉴的地方吗?思考,值得思考的一个问题。
Hotel manager做出一个大胆的尝试,开始组建5人电话营销小组,先外招一名有经验的网络营销人员做领队,然后从全酒店把声音动听、善于电话聊天的员工组织起来,每人一台电话,从部门收集客户资料,并规定:要求他们从网上采集陌生客户资料,要求每人每日打80个有效电话,仅仅半个月时间,效果出奇地好,她们竟然每天都能出单,而且起到了很好的宣传效果。于是,为了节省成本,市场拜访团队快速裁员,营销部利润反而比以前更好了。
最后总结发现:1.酒店电话营销,客户拒绝率很低,原因是酒店代表高档,电话营销打出去的电话,客户愿意听,客户非常轻松自由,甚至有的客户不愿意放下电话;2.酒店电话营销成交率高,原因是客户基本上都需要消费,每天按客户八十分之一成功率计算,最少每人有一个客户来消费;3.酒店电话营销客户群范围广,因为酒店消费客户不分行业,只要是25岁—65岁的成年人,无论男女都有消费需求;4.酒店电话营销范围广,电话能打通的周边地区,都是酒店潜在的客户;5.酒店电话营销成本低,人工成本低,主要是以业绩计算提成;6.可以给酒店其他部门输送业务人才,电话营销人员随着客户量增加,有的慢慢转向夜总会等部门但当业务骨干,无形中给酒店培养了人才;7.招聘人才容易,因为酒店比网络公司等行业工作环境好,加上客户容易成交,比较容培养人才。于是,电话营销在酒店里得到迅速推广。
当然,虽然电话营销她们不但自己能订房,而且起到了很广的宣传的效果,吸引来了很多自来客。但是,她们与营业部门的衔接也是很重要的,途中也会发生很多想不到问题。电话营销,在服务环节上寻找到了替代岗位,只要引导好,管理好,协调好,能大大增加酒店的利润,因为客户与电话营销聊天很有感觉!
第三、会议营销
酒店的“一卡通”“充值卡”,一听到这个皇冠卡那个钻石卡,不但顾客烦,酒店销售人员更烦,靠一对一地推销,根本销售不出去。酒店销售“一卡通”,可以说到了非常艰难的地步,就算你再便宜,就算销售人员把提成也让利给了客户,但客户觉得还是没意义,因为没人愿意把几千甚至几万交给酒店,这世界上有钱人真的不怕钱花不出去。
通过研究发现,客户购买的不是产品的使用价值,客户购买产品需要氛围,顾客是在购买感觉,顾客的心理反应的是一种“羊群效应”(对不起,有点对不住宾客了),人们经常受到多数人影响,而跟从大众的思想或行为,哪里吃饭人多,人们就去哪里挤,甚至排队也愿意,就算不好吃也还在说“嗯,很好!味道不错!”,哪里酒店停车场车多,人们就往哪里挤,反正,人人卖我就卖,追随大众所同意的,消费者可不考虑购买的意义。既然这样,那就制造氛围吧。于是,一种全新的会议营销在酒店诞生了。
首先把产品进行打包,把酒店客房、餐饮、娱乐、康体设施等进行全面打包定价,分成50万,30万,20万,10万,5万,1万共六个档次,给每个包取一个好听的名字,比如帝王会员、金钻石会员等,当然,30万以上的卡是用来拉开差价而不是真正用来销售的,目的在于销售1-20万之间的“一卡通”。制定好策划书后,第二步开始邀约,以聚会加费自助餐形式,进行邀约,确定到会顾客人数。第三步就是筹备会议,印刷品、背景喷绘、挑选门长等;最后就是激活现场,激动的音乐响起,宾客进场,两排迎宾伴随着音乐节奏击掌呐喊“下午好,老板快乐!下午好,老板快了!”,一进门就把他们带入一种美好的感觉。宾客根据编号,到了桌边每桌有桌长欢迎入坐,会场异常热闹,宾客们快乐着,冲动着,他们想知道有什么好事即将发生,背景音乐响起,接下来主持人出场了,投影幕上出现了“节省开支等于赚取利润”等内容,介绍“一卡通”的让利幅度,说购买“一卡通”如何如何的好,当宾客们冲动的时候,每桌的桌长开始行动了,她们主动引导客户上主席台,会场开始进入高潮,主持人不断报“好消息,好消息,某某董事长成为我们的帝王会员,购买了20万元……”,现场掌声不断,不断有宾客被快速带上主席台,在这种激动快乐的氛围中,在这种不断有人上台的攀比中,主持人不断“报好消息,报好消息……”,紧迫感、购买欲,激动的音乐,客户竞相攀比,犹如一场游戏般,不断有人刷卡成交。当第一场刷卡还没完成,马上接着第二轮“交订金签名销售”,让那些没没带卡的客户再次上台签名成交,完了再去他们公司收钱。
会议营销如果邀约人数达到200人,加上现场氛围好,只要成功刷卡20人,平均一人购买5万元,一般回款就会超过100万。会议营销的好处在于,营造了冲动的氛围,快速收回了现金,提前赚取了利润,并且进一步锁定了庞大的消费群。说实话,酒店会议营销比较容易刷卡,因为酒店在那里不会跑掉,顾客可以随时来消费,不会有任何顾虑。会议销售给客户销售的就是现场一种美好的感觉,而且事实上客户也得到了实惠。
第四、网络营销
酒店网络预订,早已诞生了上市公司,而我们很多酒店目前还在象牛一样辛苦地进行着上门拜访跪求客户。百度一下:酒店预订,这个关键词每天24小时都有人在竞价排名,通过估算工具查看了一下,每点一下竟然高达6元的竞价费用,按全国潜在客户每天只点600次,他们就要付费3600元/天,竞价单位每月就得给“李老板”付费高达10万之多,为什么每天24小时还有那么多酒店预订网在竞价呢?因为客户向他们预定,预订网再把客户转卖给您酒店,酒店您就得给预订网回扣佣金,这就是目前大家熟知的酒店还在继续给预订网送钱的原因。有什么办法,可以不花钱去竞价,又不花钱给预订网佣金,还能得到网上宾客预订呢?
答案是肯定的。只有将自己酒店的网站排在首页,客户才能找到您,因为第二页后面的页面,很少有人愿意去浏览,因此,排在百度首页就是商机。有没有什么办法,不用花钱,也可以使自己的酒店排在百度首页呢?有,当然有,万物相生相克,任何事都有机可循。举个例子,我们要到东莞去住一晚上,你一般习惯搜索热门关键词“东莞酒店”“东莞酒店预订”“东莞酒店预定”,如果东莞的酒店网站选的关键词,刚好是上面人们习惯搜索的关键词,东莞的酒店就可能被你搜到,当然,北京、上海等方法一样,这些关键词,免费在每天给酒店带来客户。这是用什么方法排到这么重要的位置的呢?
先说一个现象:很多酒店,甚至很多业主,他们把有个网站当着一种时髦,“嘿,你看我酒店的网站多漂亮”,问题是你,你酒店的网站能让陌生客户第一个搜索到吗?第一,这就是关键词的选定问题。查找关键词,必须是客户习惯搜索的关键词,比如你酒店在上海,名叫“上海欧亚国际大酒店”,客户要查找一家上海的酒店,客户都习惯搜索“上海酒店”“上海酒店预订”“上海酒店预订网”,这些关键词每天都有接近1000个客户在搜索,谁会搜索“上海欧亚国际大酒店”啊?可能只有你自己和你的员工在搜索“上海欧亚国际大酒店”了。怎样查找适合自己的关键词呢?最有效地方法有两个,一般通过百度后台,进行关键词查找分析,找准了关键词,还得进行关键词布局,行话叫“title”写法,谁先谁后,选择长尾关键词,还是直接用个关键词堆积?到底用多少字?一般“title”建议大家不要超过32个字节。当然"keywords"关于关键词的密度问题,也是网站标签的重要一环,过多堆积关键词肯定不好,"description"是描叙你酒店网站的基本情况,这个描叙不但要顺,而且字数建议最好限定在80个字节以内,这样便于“百度框计算”更容易抓取到你并让你排名靠前。第二步,才是做站的问题,有人说,做站很容易啊,我美工就会做,很简单。如果真是那么简单,全中国酒店为什么还没有几家酒店可以排名靠前?不信你可以试试,百度一下:“上海酒店”,2010年10月18日以前,全中国还没有一家酒店能排在首页。原因之一,是没有选择好网站程序,代码也写得不干净,因为静态页面远远比动态页面排名靠前,这是最简单的事实。有了好的关键词,有了好的静态页面,可以了吗?当然不是,这就是下面要讲的内容为王的问题。第三步,内容很重要,你要排到首页去,最起码你要为网站做贡献,每天要有新文章,每天要有新帖,一个网站放到那里,就像一个房子放在那里,你不装修,不去住人,不去维护,房子迟早要烂掉,网站也一样,你不添加内容,不维护,就无法上去,就算你天天发布文章,也要发布带有关键词的文章,否则,你的文章不带关键词,别人很难搜索到,也很难有机会看你的网站,如果是与网站无关的文章,那更风牛马不相及了,原创文章最好,没有原创,伪原创也可以。目前国内的SEO公司,就一个关键词“酒店”,一般收费在一两万左右,而且只能保证你酒店排在百度前三页,有的根本排不到名次的也有,白百花钱的也有。当然,还有其他很多要做的推广,比如群邮件,邮件群发器,论坛发帖,外链
(友情链接)等等,都是要做的。
网络营销,是成本最低、利润最大的营销模式,这门技术2010年以前,很多酒店都不为熟知,但是,网络营销确实是未来酒店发展不可缺少的一部分,如果酒店网站做得好,还可以直接实现网上支付,很简单很方便很准确的营销模式。网站营销,就像您养一只母鸡,一不喂粮二不要喂水,天天下金蛋,好比是守株待兔甚至是连守都不用守,客户就自动找上们来了。酒店网站四要素:关键词,静态页面,外链,更新。
第五、替代营销
这里讲一个故事,有一家四星级规模的酒店,位于台商最集中的区域,当然周边酒店的客户消费都是以台商为主,而这家酒店确是本地人开的,主要客源基本上都是本地人,由于消费群的量没有上来,所以效益一直不好。有什么办法可以解决这个问题呢?酒店营销策划人前去诊断,只用了而一个办法,就把周边一部分台商骨干引进了酒店消费,用什么办法呢?近水楼台先得月,向阳花木早逢春。策划人从酒店选拔了一名优秀的文员,通过协商,免费派送给台商协会做文员,每月工资全部由酒店支持,台商协会不用承担一点成本,三个月不到,这个文员参与了台商会各类的文职工作,包括联络台商成员、会议筹办、文案处理等,很快跟台商各成员骨干打成一片,派遣的文员除了酒店的一份工资外,每月还按时得到酒店客户介绍的提成。
目前的酒店行业,很多酒店都在大都市开设办事处,如果你能把文员派到旅行社、大型机构去,最少你省去了租办公室,比如电力、能源、电信等等企业巨头,每年都有巨额的会议费用,你只要抓住几家,应该说低成本高回报。当然,这与酒店的规模必须匹配,否则难于实现。尝试免费替换他们的服务功能,为他们免费服务,实现双赢,是未来酒店营销的出路之一。
替换营销,就是为对方节省成本,替换他们的服务功能免费为他们提供服务,让双方达到双赢的效果。酒店内部人员在不断流失,我们也必须考虑为客户考虑,必须保证派遣人员的前赴后继,绝不能让对方出现空岗现象。
第六、捆绑销售
酒店每年销售月饼,都遇到困扰,除了酒店员工被任务困扰外,客户也为此反感,走到那个部门都有人在推销月饼,酒店员工为了完成任务,私下里出让了很多不该出让的东西,包括把自己的提成点也出让出去了。有什么办法可以解决这一问题,有什么办法可以把月饼销售更高的价格呢?于是捆绑销售得到了突破。
首先研究客户为什么要买月饼,这年代谁还稀罕吃月饼?无非是为了送礼,什么样的月饼适合送礼?首先盒子要大,其二价格标价要高,其三要有卖相。于是大礼盒月饼出来了,十个装,把本应每盒售价130元的月饼,标价高达380元/盒,这是客户的需求问题,送价格高的有面子。问题是标价380元一盒的月饼怎么销售?很简单,规定:“买一盒月饼,加100元就可以送一间客房;夜总会每消费1000元的套餐,就可以送一盒价值380元的月饼;餐饮消费加130元即可获得价值380元一盒月饼”,事实上,客房实际价格还是350元/间(售价380元月饼 100元房费-130元月饼实际价格=350元)
这样一来,月饼变成了不是买的,而是酒店送的,“来酒店消费送价值380元的礼品月饼”,客户不但没有反感,而且很有高兴。实践中还发现了一个天大的秘密,夜总会很多客人,并没有把月饼带走,而是把月饼送给了我们酒店的一些工作人员,于是,酒店花50元向她们回收,让工作人员的月饼马上变现金,酒店再进行N次重复销售,这样一来,酒店工作人员高兴,酒店也获得了更大的利润回报。
实践证明,捆绑销售对于活动推广非常有效,宾客感觉占了很大便宜,而且送礼很有面子,客人感觉真好。
第七、免费销售
“免费的是最贵的”,这话对于酒店策划人来说,体会最为深刻。因为,无论身价亿万的富翁,还是身无分文的平头百姓,人性的弱点之一,就是人人都有贪便宜的心理,不是买得起买不起的问题,客户需要的是一种感觉,人们需要的是一种心理实现。人们做决定大部分都不是由理智来做决定,而是由情感来做决定。每年都有很多个节日,每次节日策划,均可以免费推向市场。比如“六一儿童节”,“母亲节日”、“父亲节”、“教师节”等等,每次都可以集中几百甚至上千人的消费人群体。
一次“母亲节”,你可以吸引1000多人入场同时消费。首先,确定主题:“母亲-您辛苦了!”,打感情牌,打公益牌,优惠为“儿女带母亲入场,母亲免费用餐”,全场以自助餐形式出现,现场配有节目表演,途中有切蛋糕、开香槟、送贺卡等内容,还配有现场抽消费券等抽奖活动。落实内容有:制作宣传单页,水牌,票券,酒店内分派销售任务,酒店邮寄宣传单页入户,限定人数,限定报名时间等。在母亲节前一天,确定酒店内部售票任务完成数量,结合酒店外来报名数量,预估明天现场自来客人数,汇总宾客总人数给西厨准备餐料,在广东的四五星级酒店,娱乐、桑拿、沐足三个部门的编外人员最少有300人,加上销售人员任务100张,酒店各营业部门管理人员任务200张。“儿女带母亲入场,母亲免费用餐”是一种宣传形式,按最少 “买一送一”方式计算,很容易就超过1000人。自助餐的形式是便于控制成本,避免浪费。提前五天把宣传单页邮寄到周边住户家里,再发动全酒店所有人员销售,人人销售均有提成。因为母亲用餐是免费的,还有礼物领取,母亲知道后,做儿女的敢不带老人来吗?
同样的方法很多,比如“六一儿童节”,父母同行,儿童免费,提前把免费券送到幼儿园去,大人您敢让孩子单独来吗?票上写明“父母同行,儿童免费”,实践证明,很少有家长只看着孩子用餐而自己不用餐的,因为他们都不愿看周围陌生客人异样的目光。类似的免费方式很多,比如:印刷2元的免费精美“鼠标垫”邮寄进入各企业的办公室;让“加油站派送纸巾盒”,这些都是温水青蛙效应,虽然不是马上见效,但具有很强病毒式传染,慢慢地就能回笼大量客户。就说说免费派送纸巾盒,纸巾盒里放上几张优惠券,不但固定了有车一族,而且避免惹到城监,等客户他们看到消费券的时候,顺便就来消费,当然,只选酒店附近的加油站合作,避免过路的车辆浪费精美的纸巾盒。
免费营销,作用比较大,效果比较好,与网络营销、电话营销比起来,成本相对略高一点,对效益回报来说,客人感觉占了便宜,让客人产生了冲动。
第八、联合营销
有一这样家酒店,除了没有中餐,客房、娱乐、桑拿、沐足、西餐、康体中心等一应俱全,因为中餐成本太重,被砍掉后改为沐足。酒店一直把管理中心集中在成本与服务上,忽略了营销策划。酒店策划人走访了周边两方公里范围,发现有几家高档酒楼生意非常红火,于是打起了酒楼的主意,酒店得到了丰厚的利润回报。
策划人首先与酒楼谈判,您的宣传资料,可以发放到酒店各个部门宣传,包括客房写字台上,餐厅只要做一件事,就是每桌客人消费300元,买单时收银把酒店的现金消费券给买单员工送给客人。消费券上规定每个部门消费每次仅限一张:“夜总会消费可当50元现金使用,其他部门可当20元现金使用”。同时规定,“餐厅帮助客人预订酒店任何部门消费,均可享受不同的折扣和N点提成”。这一做法后来推广到了韩国料理、日本料理等等,由于客房、KTV、康体这些服务项目是特色餐厅所不能提供的服务项目,而这些餐厅的老板们,也经常赔客户到酒店消费,这给酒店提供了开发客户的机会。对于提成,一般特色餐厅都不提现金,都会全部都用在酒店消费。这样一来,不但吸引了客户,竟然把韩国料理、日本料理的老板娘最后都变成酒店忠实客户,他们不但带客人来消费,没事时自己也去KTV消费。韩国客户和日本客户住房非常稳定,一年多来很少有人换酒店,这给酒店带去一定的固定收入。
联合营销销售也是一种感觉,只不过是把感觉销售给了特色餐厅的老板们,通过他们的兴趣,最终实现客户资源的共享。
第九、人海战术
大家都知道东莞的娱乐比较发达,这里举两个娱乐方面的例子,上世纪九十年代末,东莞的某家五星级酒店,中国DJ服务员,就是在这家酒店诞生,并被很快复制到全国。当时的酒店KTV包房有100多间,还有一个可容纳300人的演艺大厅,当时酒店KTV在乃至整个东南亚都是最大的规模。每天开班前会,夜总会服务员站在停车场排列成八大排,为了说话能让他们听到,只能左边站四长排,右边站四长排,站在中间说话稍微有点风,很多员工就听不到,这么多服务员,吃、喝、住、工资成本是一笔庞大的开支。开张三个月不到,酒店当局认为服务员太多了,但是现场确实需要那么多人服务,怎么办呢?正在逼迫无奈之际,一个台湾客人,问了这样一句话:“我们台湾有DJ公主,你们怎么没有呢?”,经过一打听,原来DJ公主看房是拿小费不拿工资。但是,没有见过DJ公主是什么样的啊,有员工愿意吗?万一误解了怎么办?万一没有保障怎么办?经过反复考虑,不管了,先取名DJ服务员吧,为了保证她们的收入,于是决定尝试每个看房DJ服务,买单时在客人账单里加多200元小费,这就是最早的打单小费。几经动员,终于有5个嫡系服务员,同意只拿小费不拿底薪,一周她们的收入就超过1000元,一个月的收入接近6000元,当时的服务员都傻了,因为当时她们服务员的工资只有550元,不到两个月时间,从服务员队伍主动申请转做DJ服务员的人数超过80人,再后来达到100多人,最后她们的收入高了,酒店不再包吃住,另外每个月她们渐逐向酒店交管理费。娱乐KTV是劳动密集型部门,KTV需要人海战术,DJ服务员这个模式,很快在中国大陆得到了快速复制,发达的浙江宁波市,直到2004年才有DJ服务员的出现,今天,DJ服务员还在延续。另外一个故事,讲的是2001年,中国娱乐业的区域制经营模式,也是在东莞诞生,实行的也是人海战。当时这家酒店开业时只有KTV包房45间,一个表演大厅可容纳100多人,由于实行了区域制人海战术,生意异常火爆,半年时间,包房马上增加到92间,区域制给这家酒店创造了奇迹。事情还得从头说起,当时的业主非常精明,他给下了个总任务,完成总任务后有很高的提成,怎么办呢?唯一的方法,就是增加业务人员,人多力量大啊,但是,增加人就得增加成本,怎么办呢?于是采用分田到户,包干形式,在原有人手的基础上,2-3个人负责一个区,业务人员取消底薪,以区域总业绩提成,做多提成多,完成任务给予高提成,如一个区25万任务,完成任务按4%提成,区域经理可收入1万元,区域副理可收入是经历的60%提成即6000元,完不成提成一律减半,重赏之下,必有勇夫,人人自力更生,多劳多得,全力以赴,各个区域的总业绩快速提高,打破了原有的旱涝保收的底薪制度,使KTV的营业额成倍增长,很快KTV包房从45间增加到92间。今天区域制在东莞乃至大陆得到快速的复制,为东莞乃至外地的娱乐业发展起到了一定的促进。当然,任何经营模式,都必须与自己当地的酒店实际情况相结合,区域制的发展,正在因环境变化,而不断延续完善。
近年来,我们一直在实践另一个新模式,除了酒店本身可以挖掘潜力之外,可不可以从外部聘请编外兼职呢?能不能把有活动能力的经常带队来消费的客户,变成酒店的兼职业务呢?每家酒店都会有三几个能带队来消费的客户,但不一定是他们买单,为了挖掘这样的固定这样的客户,采用了每人每月8000元底薪,如果每月预订的酒店客房、KTV、康体部门超过六万以后,再给于8%的提成,通过固定客户带散客的形式,固定了消费大客户,事实证明,这些几个大客户,他们没有从酒店领取过一分钱,他们把全部工资和奖金,全部都用来消费和应酬他们的客户,比如每月带来客户消费8万元,他们应得1万元,但他们把1万元消费了,酒店增加9万元营业额,而酒店实际支出,只是他1万元的成本大约3000元,从实践中得出结论,只有发动一切可以发动的内外部力量,通过人海战,在增加利润的同时,等于降低了经营成本。营销策划,让更多参与酒店经营的人找到感觉。
第十、事件营销
事件营销,与差异化营销,口碑营销,交换营销,紧密结合,能快速树立酒店的口碑,加速顾客对酒店信息的传送,加深潜在客户对酒店正面印象。我们知道,哪里经济环境好,哪里文明程度高,哪里酒店数量就多。酒店作为一个处在社会经济发展最前沿,专为高端经济服务的平台,本身就应该与高档文明同步,作为酒店,也应该履行一定的社会职责,为社会树立文明形象,因此,事件营销就成了酒店宣传正面形象的责任之一。
有这样一家酒店,由于酒店与当地媒体有交换营销的惯例,所以酒店在推广事件营销时,非常顺利。有一次,客房服务员在收拾房间时,拾到客人遗忘的23000元现金,酒店方立即抓住机会,联络当地电视台,报社,通过现场采访员工和归还失物的过程,经过新闻报道后,进一步巩固了顾客对酒店的信任度。有一次,地震期间,当各家酒店都在捐款捐物的时候后,这家酒店当然也在积极行动,但是,这家酒店却联系当地血站,开展无偿献血活动,当所有捐款酒店名单罗列在一起报道公布的时候,这家酒店的献血活动,却得到了大篇幅独立报道,这就是事件营销之间的区别。酒店每年跟当地团委组织一次“爱卫生,讲文明”扫大街活动,中秋节与教师节时间邻近,组织“尊师重教从我做起”带领员工到附近学校看望老师等活动,这些公益性活动,花钱少,口碑效益好。当然,每年的植树节“栽下一棵树幸福千万家”也值得去努力(可惜现在有的地方在搞认购树,这样就不好了)。正面公益性事件营销,能激起民众的爱心,提高酒店员工的素质,同时让客人对酒店有一种正义、安全、放心的感觉。
通过酒店的正面事件,进行事件营销、口碑营销和差异化营销。尽管我们认为酒店员工拾贵重物品,交还失主是酒店应该做的事,但作为社会公众来说,可是一件新鲜事,通过电视台、报刊进行消息发布,这也是记者们正所需要的新闻,树立酒店在消费者心目中的公共形象,除了酒店应该做之外,最关键的是要把这种精神传送出,让世人学习和传诵。于己于人,共同文明进步。一句话,要让人有感觉。
最后,酒店营销策划十大攻略,必须建在市场需求、用心服务、正义正面的基础上,目的在于不断满足消费者的心理需求,让宾客的感觉得到满足,让客户感觉到他们获得了有价值的消费,这样才能提高产品的价格,才能使价值得到不断地延续。营销4p告诉我们,产品(product)价格(price)渠道(place)促销(promotion)的重要性,在多年的酒店实践中,笔者发现客户顾客真正购买的是两个字:感觉。